Báo giá nhiều phiên bản: gói cơ bản, tiêu chuẩn, cao cấp

Vì sao nên đưa ba phiên bản thay vì một mức giá?

Một mức giá duy nhất bắt khách phải quyết định "đắt hay không" mà không có gì để so. Ba gói cho khách một thước đo ngay trên trang giấy. Họ không còn hỏi bạn có đắt không, họ hỏi mình cần phần nào.

Ba gói còn giúp bạn biết khách thật sự coi trọng điều gì. Khách chọn gói cơ bản vì ngân sách. Khách chọn gói cao cấp vì tiến độ hoặc sự yên tâm. Hai câu trả lời đó có giá trị cho lần báo giá sau.

Thiết kế ba gói thế nào cho khác nhau thật?

Bắt đầu từ gói tiêu chuẩn, vì đó là gói bạn muốn bán nhất và có lãi hợp lý. Gói cơ bản là bản bớt đi những thứ không bắt buộc. Gói cao cấp là bản thêm vào những thứ làm khách yên tâm hơn. Ví dụ dưới đây là một dự án thiết kế nhận diện thương hiệu, giá do người viết tự đặt để minh họa.

Với spa, salon hay phòng khám, cách nghĩ giống hệt: gói cơ bản là một lần làm, gói tiêu chuẩn là liệu trình vài buổi, gói cao cấp là liệu trình kèm chăm sóc tại nhà hoặc ưu tiên lịch. Điều khác nhau là đơn vị tính, không phải nguyên tắc.

Những sai lầm nào hay gặp khi làm ba gói?

• Gói giữa quá rẻ: chênh lệch giá so với gói cơ bản nhỏ trong khi quyền lợi thêm rất nhiều. Khách chọn gói giữa là đương nhiên, còn bạn bán rẻ phần mình làm nhiều hơn. Gói cơ bản lúc này chỉ còn là vật trang trí.
• Gói cao cấp vô nghĩa: đắt gấp ba nhưng chỉ thêm vài món nhỏ, nên không ai chọn. Gói cao cấp phải có thứ thật sự đáng tiền, như tốc độ, người làm cấp cao hơn hoặc thời gian hỗ trợ dài.
• Ba gói giống nhau: chỉ đổi con số mà giữ nguyên nội dung. Khách nhìn là biết đang bị dẫn dắt.
• Không nói gói nào bạn khuyên: khách không rành thì cần một lời gợi ý rõ ràng, kèm lý do ngắn.
• Gói cơ bản làm khách thất vọng: bớt đến mức kết quả không dùng được. Bớt phạm vi, đừng bớt chất lượng.

Trình bày thế nào để khách tự chọn gói?

1. Đặt ba gói cạnh nhau trên một trang, cùng thứ tự quyền lợi từ trên xuống, để khách quét mắt là so được.
2. Viết quyền lợi bằng thứ khách nhìn thấy: số phương án, số vòng chỉnh sửa, số ngày, không viết các cụm mơ hồ như "hỗ trợ tốt".
3. Ghi giá ở dòng cuối, cùng đơn vị, cùng cách tính thuế cho cả ba gói.
4. Gợi ý một gói bằng một câu: "Với nhu cầu anh nói, em đề xuất gói tiêu chuẩn vì...".
5. Ghi ngày hết hạn báo giá và cách xác nhận: khách nhắn "chọn gói [tên], báo giá số [mã]" kèm tên và ngày.

Ví dụ thuế GTGT 8% tính cho từng gói thế nào?

Thuế tính trên giá chưa thuế của từng gói, rồi cộng vào. Ví dụ với ba gói ở trên, thuế suất 8% (chỉ là con số ví dụ):

Cách kiểm nhanh: gói tiêu chuẩn 24.000.000 nhân 8% bằng 1.920.000, cộng lại ra 25.920.000. Hãy ghi cả hai cột giá chưa thuế và tổng cộng để khách không phải tự cộng. Thuế suất áp dụng cho hàng hóa, dịch vụ của bạn thì hỏi kế toán của bạn.

Hỏi đáp nhanh

Khách luôn chọn gói rẻ nhất thì sao?

Xem lại khoảng cách giữa các gói. Gói giữa phải được thiết kế rõ ràng và hấp dẫn nhờ quyền lợi thêm thật sự, nhưng không để quá rẻ so với gói cơ bản. Nếu khách vẫn chọn gói rẻ nhất, đó là tín hiệu về ngân sách, hãy giữ chất lượng gói đó ổn.

Có nên báo giá ba gói cho mọi khách không?

Nên với dịch vụ có nhiều mức làm. Với đơn hàng chuẩn hóa như bán lẻ một mặt hàng thì không cần. Dùng khi khách cần bạn tư vấn, vì lúc đó khách có thật nhiều lựa chọn để cân nhắc.

Giá gói cao cấp nên gấp mấy lần gói cơ bản?

Không có hệ số cố định. Hãy tính theo chi phí và công bạn bỏ ra thêm, cộng phần giá trị khách nhận được. Ví dụ trên là đúng 2,8 lần, nhưng ngành khác có thể khác. Kiểm tra bằng cách xem khách có thật sự chọn gói đó không.

Khách muốn ghép quyền lợi giữa các gói thì làm sao?

Cho phép, nhưng lập thành gói tùy chỉnh và tính lại giá theo từng hạng mục. Ghi rõ phần thêm và phần bớt so với gói gần nhất để khách thấy giá thay đổi vì lý do cụ thể, không phải vì thương lượng miệng.